对话渣打李佩莲：“软硬兼施”发力布局中国零售市场

当“得零售者得天下”逐渐成为商业银行转型发展的共识，如何在激烈的市场竞争中运筹帷幄发展零售市场和财富业务，是几乎所有在华外资银行面临的考验。

近期，几家国际性银行零售业务出现重大战略转向，引发市场高度关注，特别是花旗宣布退出中国在内的13个市场的零售业务，汇丰则宣布从美国零售市场撤出。

同样作为外资行，渣打在这方面如何谋划零售发展，对中国市场有何战略考量？

李佩莲

渣打中国总行副行长

个人、私人及中小企业银行部董事总经理

日前，华尔街见闻深度对话渣打中国总行副行长兼个人、私人及中小企业银行部董事总经理李佩莲，详解该行零售业务在中国的最新成绩单和布局方向——

► 预计今年上半年的盈利水平将达到2020年全年数倍之多

► 截至今年4月底，该部财富管理AUM（资产管理规模）较去年同比增长35%

► 截至今年4月底，该部QPC客户（合格「优先理财」客户）较上一年同比增长约20%

（注：以上数据统计单元均为渣打中国个人、私人及中小企业银行部）

01

磨练软实力：

以数字化延伸，助力客户下沉

李佩莲开宗明义地谈到，对中国金融市场有绝对信心，而其中的重要原因之一，就是中国客户对数字化创新服务的接受能力和速度远超世界其他市场。

李佩莲认为，通过与电子商务或金融科技合作伙伴达成“1+1>2”的模式是一个重大突破点。“如果单论网点，外资行无论如何都无法直接与中资行相比，好在最近几年数字化发展那么快，给了我们全新的、广阔的机遇。”

据李佩莲介绍，依托于数字化“软实力”的渗透，渣打能更灵活、快速地切入市场，为个人客户提供便利、高效、精准的金融服务，覆盖开户、支付、投资、保险、贷款等各个环节。例如，在个人小额贷款方面，渣打突破了原本28家分行的物理范围，将覆盖的城市范围迅速扩展到全国300多个城市。

“我觉得这非常重要。我非常希望让更多中国客户来尝试、体验渣打的服务，但我们最难突破的往往就是第一次。而透过这种数字化的服务，肯定可以让更多人了解我们的特色。”李佩莲表示，“这对于我们推广所有的个人业务而言，无论是覆盖率，还是客群面，都是至关重要的一步。”

除了高端路线，伴随着在中国市场的持续深耕，渣打对中国市场的个人客户的覆盖也在进一步下沉。

“我们希望可以服务更多的大众市场，即所谓的客户下沉。我们现在所聚焦的服务内涵不仅是要往上看（高端定制式的服务），同时还要往下沉（大众化）。为此，渣打要做的是持续建立一个更数字化的合作伙伴关系，推动大众市场业务，促进普惠金融落地，提高整体规模效益。”李佩莲称。

02

突出双硬核：

强化财富管理和国际银行服务

对于个人金融服务在中国的发展，李佩莲的“绝对有信心”还有两方面的原因： 

其一，财富管理需求突出，尤其是非常及时地能参与到全球新兴、热点产品投资的需求格外突出。

李佩莲从客群方面进一步分析称，中国有庞大的高净值客户，而且这个群体非常年轻。根据贝恩的一份调查，在中国40岁以下达到或超过1000万可投资资产的人数在快速增加。2019年，该年龄段在中国的比例是29%，2021年则快速上升到42%。

李佩莲认为，中国高净值人群的年轻化趋势是其他国家没有的。这批年轻人的需求与渣打所擅长的全球化资产配置和服务理念恰好不谋而合。

据悉，渣打目前在亚洲管理的总资产规模位列前三，积极与其合作伙伴应时推出丰富的、热点主题产品，包括先后推出国内首个以海外中资美元债基金为投资标的的代客境外理财产品、国内首只女性消费主题基金、首只粤港澳大湾区发展主题代客境外理财产品等。

对于市场热议的粤港澳大湾区“跨境理财通”，李佩莲亦表示，该行正在全速筹备阶段，期待在相关政策落实到位后，第一时间向市场推出专属产品。

其二，“双循环”新格局下，中国内地与亚洲主要市场的互联互通需求更加突出。

据介绍，渣打集团层面2020年全球跨境转介业务几乎翻番。从整个渣打集团的数据统计来看，约20-30%的富裕客户有海外需求。

对此，李佩莲表示，该行正通过精准聚焦“全球服务+全球人才”的连接，进一步强化渣打在国际银行服务方面的优势。一方面，渣打将根据客户的实际需求，为家庭定制无缝连接的、便捷的国际银行服务，包括全球身份认同、全球账户通览、更优惠的全球资金电汇等；另一方面，该行则将人才储备作为重中之重，不断加强全球配置方面的人才培养。

李佩莲补充称，我们要求相应的团队不仅了解内地市场，还要了解这些客群在海外不同的市场需求。“譬如在长三角，我们有一个细分客群是台商，他们对外的需求与香港或新加坡则会不一样，所以我们会有针对性地培养团队中的专家更细致地了解客户之所需。”

03

组团服务“企业+家”：

中小企与个人业务相辅相成

作为一家外资行，支持中小企业发展一直是渣打的一大特色，同时也是渣打的策略性业务重点。

值得关注的是，中小企业务也包含在渣打中国的大零售业务板块之内。

谈及背后的战略考量，李佩莲则阐释称，“我们发现中小企业的企业主跟高净值客户有很多相似之处。我们一方面能服务他们在企业方面的需求，另一方面也能参与满足他们个人的金融需求，比如企业主个人的财富管理、生活保障等。这两者业务是息息相关、相辅相成的。从企业主个人，拓展到家庭、企业、社会，我们的架构安排可以更一体化、高效率地服务客户在这些范畴的多层次需求。”

据李佩莲介绍，渣打自2003年就在中国设立了专门的中小企业业务团队，是所有国内外资银行中最早的。目前，渣打着重以线上线下相结合的方式，在渠道、产品、覆盖率、效率方面不断突破，更快更准地满足中小企业的实时需求。

在行业分布方面，李佩莲表示，“不同区域覆盖的行业特点有所不同。在长三角区域，如杭州、宁波等城市，渣打的客户群中近年来涌现出较多的中小型跨境电商企业。这类客群尤为重视外汇业务，也非常关注贸易项下的综合金融服务，而这些恰好是渣打的强项，我们可以将更系统化的经验输出给中小企业，帮助他们更好地融入‘双循环’。”