困在广东人餐桌上的天地壹号，想靠上市“翻身”

新三板挂牌 7 年的天地壹号，要冲击 A 股 " 苹果醋第一股 "。

6 月 21 日，天地壹号发布公告，称公司拟公开发行股票并在深交所主板上市。6 月 10 日，公司在中信证券股份有限公司的辅导下，已通过中国证监会广东管理局的辅导验收。这意味着，天地壹号的上市 IPO 之路又向前一步。

在此之前，2021 年 2 月 3 日，天地壹号还完成一笔 3.156 亿元的募资，由中央企业贫困地区产业投资基金股份有限公司全额认购。发行股票数量为 1200 万股，价格为每股 26.30 元。定增收官，天地壹号估值 116 亿元。

招股说明书显示，天地壹号将发行不超过 7778.8 万股，即不超过本次公开发行后公司总股本的 15%。募集资金总额将由发行定价最终结果确定。资金将用于遂溪产业项目一期、营销网络升级及品牌建设项目、信息化建设升级项目等。

万亿饮料市场，醋饮料是一个不太起眼的饮品赛道。但天地壹号凭借先发优势，也能在这个相对小众的盘子里做得风生水起。不过，上市之后，资本会不会为天地壹号买单，仍是一个未知数。

天地壹号最为人所知的招牌产品是苹果醋，而这种带有果味的醋饮料，在南粤地区较为流行。

创始人陈生正是抓住了当地人这种略显独特的口味偏好，在广东江门一举推出天地壹号，并打出 " 健康第五道菜 " 的口号，其后在市场上大获成功，成为广东地区家喻户晓的饮料品牌。

逢年过节，广东人餐桌上的饮料 " 三宝 "，除了红罐王老吉、金罐加多宝，剩下的就是绿罐天地壹号。

在渠道方面，天地壹号走的是深度分销模式，在策略上走 " 农村包围城市 " 的路子，先从广大的县镇下沉市场开始铺货。

经由经销商、分销商、批发商、零售商等环节，这瓶小小的绿罐饮料像毛细血管一样，深入华南地区尤其是广东地区大大小小的饭馆和街边店。有资料显示，天地壹号包括经销商在内的销售团队有 17000 人。

而华南地区消费者对这瓶苹果醋的青睐，也让天地壹号尝到了甜头。

2015 年，天地壹号在新三板挂牌。当年，公司的营收增速高达 40%，净利润则同比增长 74.8% 至 4.4 亿元，无论是增速还是绝对值，都创立了挂牌以来的盈利记录。

不过，盛极之后便开始走衰。2016 年，天地壹号的营收和净利双双出现大幅度下滑。当年，天地壹号在广东省内的醋饮料市场份额占比达到 90%，增长空间遭遇天花板。

在这种情况下，陈生开始将野心瞄准全国市场，开启轰轰烈烈的 " 北拓计划 "，向湖北、安徽、江西、河南、山东等地进军。在渠道策略上，也是从小地方开始切入。

2017 年财报显示，新兴市场（广东、广西、海南以外的市场）的营收同比增长 64.6%，占比从 8.6% 上升至 13.1%。当年，天地壹号的营收和净利也出现明显回升，分别同比增长 21.1%、30.6%。不过，依旧远不及 2015 年的业绩记录。

天地壹号 " 北上 " 要面临的一个重要问题是，其仅在两广地区有较为深厚的市场根基，北方市场总体对醋饮料的认知度并不强。在这种情况下，天地壹号即便是苹果醋赛道的头部玩家，在面对一众低价、杂牌的苹果醋饮料时，消费者未必就会基于品牌效应，去选择天地壹号。

从市场竞争的角度来看，醋饮料本身是一个相对小众的饮料品类，除了内部各类产品的竞争，还要面对汽水、果汁等市场更大的品类的竞争。乃至现在，现制新茶饮、咖啡等都在争夺整个饮料大盘，醋饮料的存在感越变越弱。

根据 2020 年半年报数据，天地壹号传统市场（广东、广西、海南区域）收入为 4.6 亿元，新兴市场收入为 1.2 亿元，后者营收占比不足 20%。可见，天地壹号的主要市场仍然集中在两广地区，其全国扩张之路还远谈不上成功。

在醋饮料市场面临增长天花板的情况下，产品结构单一也加重了外界对天地壹号的担忧。2021 年财报显示，天地壹号的两款拳头产品 "330 苹果醋 ""650 苹果醋 " 合计营收为 17.3 亿，在总营收中占比高达 95%。

天地壹号也意识到上述风险，进行过一些多元产品的尝试。除了苹果醋和陈醋饮料，天地壹号还有巴马壹号饮用水等产品，但市场知名度并不高。

2019 年，天地壹号曾计划与汇源果汁成立合资公司拓展果汁饮品，但随后该计划无疾而终；2019 年 12 月，天地壹号通过全资孙公司天地共赢投资管理有限公司持有中国海升果汁控股有限公司 17.68% 的股份，后者主要从事浓缩果汁及浓缩果汁相关产品的生产及销售；2020 年 1 月，天地壹号控股浙江明媚食品有限公司，该公司的主要产品为 " 明媚 merry 复合乳酸菌果汁饮料 "。

这些尝试总体来看起色不大。2020 年，"330 苹果醋 ""650 苹果醋 " 产品的营收占比为 96%。一年过去，这一比重微降至 95%，依旧是公司的销售支柱。

此外，为了顺应消费趋势，公司开发并上市 270ml 小包装的低糖健康易拉罐装陈醋饮料、低糖苹果醋饮料等产品。不过仍然是在醋饮料这块有限的市场打转。

同时，前面也提到，天地壹号依赖线下经销网络。在疫情冲击各地零售及餐饮终端消费的背景下，天地壹号的销售风险也随之增大。

2021 年，天地壹号的营收同比下降 4.3% 至 18.2 亿；归属于挂牌公司股东的净利润仅同比微增 1.6% 至 2.6 亿。增长乏力叠加疫情冲击，天地壹号的日子并不好过。

今年 5 月 20 日，天地壹号一则带薪放假鼓励员工回家生娃的通知，让这个区域性品牌在全国网友面前火了一把。但通过制造噱头来进行品牌营销只是一时的，上市后，天地壹号要解决的问题还很多。

ZAKER 新闻出品

文 / 熊悦

编辑 / 曾宪天