地产销售之“五岳剑派”

开始写作本周专栏的时候，中华文坛武侠小说的泰斗级人物，作品陪伴几代人长大的作家金庸先生刚刚仙逝。和许多人一样，我也是看金庸小说长大的。高中时代学业异常繁忙，忙里偷闲时看看金庸小说，简直是当时最大的享受。

本来么，金庸小说和澳洲房产这个话题，是八杆子打不着的平行线。但如果你仔细想想，其实未必。

金庸的小说，刻画的是一个虚构但精彩绝伦的武侠江湖，各种性情不同，命运迥异的人交织在一起，为我们书写一个个扣人心弦的故事，荡气回肠的情节。

而我们身边的澳洲房产市场，又何尝不是一个由形形色色的人物组成的江湖？

在与普通购房者接触的房产从业者中，销售人员可以说是大家最熟悉的了。由于行业入门门槛较低，而潜在的收益又较高，这个行业在过去几年牛市的大背景下，吸引了来自各种不同背景，拥有不同性格的人，是一个不折不扣的小江湖。

这让我想到了金庸创作的倒数第二部武侠小说《笑傲江湖》。在创作这部小说的六十年代末，金庸对于人物性价格的细节刻画，情节的推移转进，故事的悬疑设置，文字的拿捏等等，可以说都到了炉火纯青的地步。

而《笑傲江湖》中的五岳剑派掌门人，无论从武功、背景、性格、命运等方面都大相径庭，正好与房产行业中销售人员的群像有些神似。不信，咱们就来看看：

入门级销售

代表人物：泰山派天门道长

说来奇怪，泰山自古以来一直是中国五岳之巅，在普通老百姓心中的地位乃九五之尊，甚至古代连皇帝都不是每个都有种去泰山封禅。但不知为何，金庸笔下的泰山派，在笑傲江湖中的地位实在与五岳至尊的地位不符。

掌门人天门道长，在并派大会上中了本派中反叛人物的圈套，自己武功又平平，最后不仅丢了掌门人之位，更是弄到性命也难保的地步，下场极其悲惨。而泰山派在整部笑傲江湖中，也有点可有可无的感觉。

正像一些新上手的销售人员，由于比较缺乏行业的专业知识，因此很多人靠得是激情卖房。不过这种带着原始冲动和激情的卖房方式，其实往往在实际操作过程中，是比较奏效的，因为大部分买房的人，也是感性的。

在初级销售人员的心里，谁看着都像是自己的客户，而自己推荐的房子，更是只有优点，没有缺点。往往要过了半年一年之后，每个销售才能把自己的卖房style给确立下来。

对于刚入门的销售来说，比卖不出去房子更可怕的，是激情过了头，在给客户灌输买房套路的时候，把自己也绕进去了。典型的就是一些入行没多久，客户还没买多少房子，自己就先买了一堆的销售。

我听过的最夸张的故事，是一个新销售，在入行没多久之后，把自己北京的房产卖了，换了5套澳洲房产…的首付…

本以为自己实现了一半的财务自由，没想到最后是丢了好几个10%，成就了开发商的财务自由，惨状实在是可比天门道人。

这样的人，可能以后终身谈起房产投资，都会觉得如洪水猛兽一般，避之不及。

低调型销售

代表人物：衡山派莫大先生

莫大先生在笑傲江湖中的地位很奇怪，明明是五大门派掌门之一，但其实真正露面的次数很少，据不完全统计，大概只有三次。

他经常的扮相是拉得一手好二胡的枯瘦老头儿，除了目光炯炯，其他地方均像个落魄老人，身怀着表面你绝对看不出来的绝技，一出手便拯救了初级阶段的令狐冲，属于老年离退修干部中的战斗机。

正是凭借着良好的人品和扎实的武功，为人低调莫大先生成为了全书结束时，唯一还健在的五岳剑派原掌门人。不得不说，莫大先生做人做事，还是有一套的。

低调型的销售，在这个看似比较有利于外向型性格的岗位中，看似是个劣势，其实倒是未必。我就认识一些在销售岗位上兢兢业业，扎扎实实，一单一单做好自己本职工作的销售。

他们比较实事求是，不会把自己推荐的房子吹到天上去，也不会去贬损别人推荐的物业，来达成自己的销售目标。低调型销售为人也比较有亲和力，他们通常能够比较客观的站在买卖双方的立场上开展自己的工作，属于情商较高的销售人员。

毕竟，卖房销售始终代表的是开发商和业主的利益，这一点，无论如何也不可能改变。

记住，当你在享受一种服务，却没有为任何产品和服务付费时，你得明白，此时你自己就是被出售的商品。

高调型销售

代表人物：嵩山派左冷禅

从第一次露面开始，金庸就把左冷禅打造成了个性十分鲜明的角色。左冷禅身为五岳剑派盟主，虽是个反面人物，但做人做事目的明确、知行合一，是个学而优则仕的典型例子：

先自己练好武功（修身），然后完善本门武学、让同门也能练好武功（齐家），然后吞并五大剑派争盟主（治国？），然后并派（平天下？）。

况且他并不像岳不群那样表面正人君子，实则笑里藏刀，虽然最后自己还是被猪一样队友（徒弟）劳德诺坑了，只练了个二手的辟邪剑法。

     和左冷禅一样行事高调的销售，可能也是这个行业里数量最多的一群人。

就拿最近来说，虽然朋友圈都被李咏，金庸逝世，巴士落水这样的消息刷屏，但高调型销售的朋友圈只有一个内容，比如说“Rhodes Central”开盘了，并且早、中、晚各一条，重要的项目发三遍。

当然了，只刷项目资料是不行的，晒晒个人生活，房产市场新闻（仅限正面），为客户验房体验，各种高大上的爬梯聚会等，也是必不可少。而如果是身在国内的海外房产销售，则每天必刷国内P2P倒闭，中国房地产市场畸形泡沫，以及CRS倒计时，海外资产配置刻不容缓等“重大新闻”。

这么做的好处还是很明显的，如果发20条项目资料，有五个inquiry，成交一单，那投资回报率可以说接近无穷大了；此外，还能让让客户知道你一直在这个行业，没有离开；第三，刷存在感。

至于不利的因素，就是可能会被某些好友给屏蔽了。我就屏蔽了不少天天发项目资料的中介朋友，倒也不是我不爱看你们发的项目，实在是因为不屏蔽的话，我手机流量真的不够。

分裂性销售

代表人物：华山派岳不群

有人说岳不群是金庸人物中最大的反派，我觉得这到还未必，岳不群身上最显著的气质其实是“人格分裂”。明明野心很大，但装作一副正人君子的样子；明明对辟邪剑法求之不得，但表面看似毫不在意。

有一次，我在路上遇到了一个我认识的房产销售，当时他刚刚带客户看完一个刚成交的高层公寓项目。

我问：“客户觉得怎么样，有希望吗？”

“挺有戏的，我自己也住在这个小区里呢，所以挺熟悉的，介绍起来方便。”

“哦？你也买在这里了？”

“租的，我才不买这个房子呢，strata这么高！喏，我买的马路对面那个二手的，比这个便宜20%，面积还大…”

我：...…

对分裂型销售来说，卖房只是个工作，客户只是房东，或者开发商，买房人的利益完全不在他们的考虑之中。虽然这样的销售在人群中的比例不高，但一旦遇到这样的卖方销售，没什么经验的买房人基本上是吃不了，兜着走。

顶级销售

代表人物：恒山派令狐冲

论武功水平，令狐冲在笑傲江湖里并不是最顶尖的。他铁定打不过东方不败，任我行、左冷禅等武功恐怕也在他之上，风清扬是带他装13带他飞的恩师，功夫更是甩开他好几条街。但若论起人缘，恐怕整个笑傲江湖的故事中，没有人可以和我们这位主角相提并论。

顶级销售也是如此，如果想长期在销售行业立于不败之地，做人一定是第一位的，我从未见过一位人品极烂，却可以长期立于某行业顶尖人物之列的人。另外，顶级的销售基本上是不会在朋友圈发项目的，更别说刷屏了，因为顶级销售卖的，从来都是梦想，是你想要的未来，而不是产品。

就好像令狐冲的独孤九剑，秘诀就在于忘记剑法中的招数和套路，把武功和自身融为一体，见招拆招，无往而不胜…

在推销产品之前，顶级销售首先会在你的潜意识里，先种下“你必须跟我买房”这个观念，有了这一步，接下来一般的买房人就只有跟着销售的思路来走的份了。

说到底，五岳剑派的掌门人在笑傲江湖中的地位虽然重要，但论江湖地位和武功，他们和魔教的东方不败，任我行，以及少林方证大师及武当派掌门冲虚道长等都还有不少的差距。

而在房产江湖中，优秀的销售人员，很多在职业发展后期也往往会向其他的方向发展。最典型的是不甘于make boss rich，自己跳出来开中介公司的；当然，转而向房地产上游的开发行业进军，或者转战下游物业管理的，也同样不在少数。

如今房市虽然暂且低迷，但房地产江湖上的故事，永远不会稀缺，就像金庸老爷子的小说一样，值得我们反复研究和体会。