恒大75折不是促销，而是省钱

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恒大内部红头文件

任泽平从方正证券离职的那一年，网络上流传着关于他天价年薪的各种版本的传说。

事情的起因是一份恒大内部红头文件被公开，签发人是许家印，内容是任命任泽平和他的月薪数字——125万元，落款是恒大集团有限公司的公章。

后来任泽平的确去了恒大，担任首席经济学家，但他的真实收入水平到目前仍是一个谜。

从常识角度讲，很少有公司的老板在签发的任命通知书上会违背工资保密原则，明晃晃地写上高管的薪水，只有发给雇员本人的offer才会这么写吧。

恒大内部的朋友曾经私下做过提示，你再看到网络上有恒大红头文件流出，但上面没有员工姓名及其工号的水印、也没有任何PS痕迹的情况下，大可不必当真。

02

恒大这次促销是动真格的吗？

最近，我们又看到了一份极其类似的文件，标题是《关于全国各楼盘销售特大优惠的通知》。

《通知》传达的主要精神是：2月29日之前，恒大全国在售楼盘可享75折优惠，尾盘可再享受额外优惠，97折或94折。

总体算下来，最高优惠可能到7折。如果分期付全款，不走银行按揭，还有额外优惠。

这则《通知》的背景是恒大在疫情防控期间启动了全网在线售房，围绕5000元的认购金给出各种优惠，拉人头还有返佣。

花5000块钱是不是就能把折扣先预定下来？

坐标北京的笔者下载了恒房通APP，找到了距离最近的东五环恒大华府项目，但对方客服在电话里说：很遗憾您关注的这个高端盘目前没有七五折。再找距离第二近的楼盘，已经在天津了。

后来仔细看了看恒房通才发现，上海恒大唯一在售的楼盘在青浦的边缘，不参加七五折优惠；距深圳市最近的项目在汕尾，距广州市最近的盘在清远，同样都没有七五折。

回想一下，上次一线城市出现七五折的楼盘，远在2008年。从那以后，北上广便不再相信楼盘营销所谓的折扣了。

这一次，恒大也没有给出惊喜。

03

轰轰烈烈地促销，效果怎么样？

2月16日恒大公开数据称，3天内客户线上认购房屋47540套，总货值580亿元。他们预计未来几天认购会突破10万套，预计实现销售额600亿。

有人说恒大的真实意图是获得每个客户5000块钱的无息短期借款，这点钱对恒大来说，不值得这么大张旗鼓，足球队的前锋郜林转会之后省下的工资基本就够了。

2019年10月，恒大单月合同销售额实现903亿，刷新中国楼市纪录。最近3天就卖掉货值近580亿的楼盘，有人说，在疫情汹涌、楼市萧条的2月份，恒大会逆势再创销售额新高。

事情也没那么简单。

首先销售额是合同上的数字，这4万多套房需要完成签约才算数；

其次，合同销售额只是数字，其中一小部分是首付，绝大部分是按揭贷款。而完成按揭必须要客户到银行面签，疫情期间很难大规模实现集中面签，甚至有银行已经暂停了增量按揭申请的审批；

最后，即使恒大在今年晚些时候真的拿到这几百亿的销售回款，实际确认为财务报表上的收入也要等到竣工交付，也就是大约2年后。

04

恒大在线大促究竟想要什么？

不图销售额也不图回款，恒大这次在线大促究竟想要的是什么？

实际上，在线售房只完成了商品房预售的第一个节点，蓄客。

通过恒房通全网刷屏的优惠促销，恒大一线销售人员获得了4万多个潜在客户的手机号，而且是精确到每个楼盘的目标客户。

这些客源往往被渠道也就是房产中介掌握，他们是过去一年中国楼市最大的赢家，在一些楼盘去化不理想的城市比如天津，通过渠道带来的单笔成交分佣高达5%到8%。

房产经纪人从不屑于注册恒房通，因为他们想要的返佣远不止那1%。

从这个角度看，恒大不是在搞促销，而是在给自己省钱。全国范围内轰轰烈烈的在线售房“阳谋”，背后是开发商想方设法绕过渠道、获得客户的“阴谋”。

为什么财大气粗的房企宁愿给客户打折，也不愿分钱给渠道？这事关话语权。

打折是我开发商想怎么打就怎么打，这次打七折，下次可以涨价赚回来。

但分佣这事，房企在中介面前是弱势群体，人家手里有客户的电话，你想把房卖给人家客户，开价当然是对方说了算。

5

恒大频繁促销

七五折购房不是恒大第一次优惠，也不是折扣最大的一次。但最近一年，恒大打折促销的动作越来越频繁。

过去的经验表明，明目张胆地打折难免会引来前期业主到售楼处“房闹”，以及有关部门的关注和监管。但在疫情防控、万人空巷的非常时期，打折的风险反而降低了。

一方面要看到，恒大在2016年之前通过增加杠杆的方式获得了大量的廉价土地储备，再怎么促销，价格也远高于楼面价成本；

另一方面，恒大越来越频繁的促销也暗示着，其所重仓的一些三四线城市，短期内楼市的风险不是房价大涨，而是房价下跌。

最近一年，渠道拿到的越来越多的佣金，不就是楼市下行周期房价的“暗降”吗？

6

普通人要不要薅羊毛？

对于普通人而言，恒房通这1%的分佣能不能赚到手？

全员卖房、全民营销是恒大近来主打的一个市场营销理念。

笔者身边确实有人在通过恒房通赚佣金，其中不乏恒大自己的物业经理甚至小区保安，他们接触业主机会多，有机会增加“复购”。

只要有成交，恒大确实会守信返佣，唯一的不足是佣金到账周期短则半年，长则一年。

中国楼市发展到今天，已经告别了每年20%以上销售额高增速的时代，逐步进入了存量市场，主力需求是置换购房。

未来，开发商的客户，不是在户外广告牌下驻足的行人，更多将是来自社区的业主。

也许你的邻居街坊正有换房的打算，如果你在全国防疫期间想找一个足不出户就能开源的路子，也不妨试一试。